整合性のルールとは何か
人間は、一度話したことや取った行動についてつじつまが合うように行動する傾向があります。
簡単な例では約束です。
「明日１０時にあの店の前でね！」
などと約束をします。
すると多くの人は遅刻しないように準備するでしょう。わざわざ遅刻しようと努力する人は、何か特別な意図がある場合を除けばほとんどいないはずです。
これは、約束したことは守らなければいけないという心理がはたらいています。
つまり、約束は守るべきものであるという「整合性」によって起こると考えられています。
パンフレットを一番良く読むのその車を購入した人
たとえば、あなたが大好きな車をディーラーで契約したとします。
わくわくしながらうちに帰り、パンフレットを何度も見かえしたりするのではないでしょうか。
非常に高価な車です。これから５年間ローンを払わなくてはなりません。
今買うべきではなかったと後悔するでしょうか。
せっかく、清水の舞台から飛び込む覚悟で契約したのです。後は納車までわくわくしながら過ごしたいと思いませんか？
つまり、車を買うという決断は正しかったと考えたいと多くの人は思います。
そのために、
今のってる車はもう２０万キロ走ってるからいつ壊れてもおかしくない。
子供も大きくなり、今の車は手狭である。
燃費も悪いし環境負荷も掛かる。
税金の少しお得。
など、敏腕セールスマン顔負けの買ったことは正しかった理由を無意識に探してしまいます。
つまり、今回の車の購入は「整合性」があったことを証明しようとします。
そうすることで、安心できるのです。
これで、両親から
「また、無駄遣いをして！」
と怒られても、大丈夫です。
何せ「整合性」があるのですから。
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整合性のルールの研究
このように、人は整合性に強く心を動かされるわけです。
消費者の行動を研究しているアメリカの研究者が実験を行いました。
それは、「飢餓救援委員会の代表がお宅に伺ってクッキーを販売させてください。売上は飢えに苦しんでいる方々の食事代として使われます。」という電話をかけて結果をまとめたものでした。
どうですか？
日本とアメリカの文化の違いもあると思いますが、多分日本で同じことを実験すると「いいですよ」と答える人は１％いるかいないかではないでしょうか。
結果は、およそ１８％の方が「ＹＥＳ」と答えたようです。
素晴らしい結果ですよね、アメリカは共助文化が根付いているのでしょう。
しかし、実験はさらに続きます。
先ほどの条件に加え、「今夜の気分はいかがですか？」と尋ねてからお願いをするというものです。
中学校の時にならった「ハウ アー ユー？」です。
完全な社交辞令です。
もちろん「アイム ファイン」などとこたえるところです。
気分が本当に良ければ「アイム スーパー」などと答えるのでしょうか。
「元気だ」や「問題ない」や「上々」と１２０人中１０８人が決まり文句でそう答えてくれたそうです。
その、気分を尋ねられた人の「ＹＥＳ」の割合は３２％であったそうです。
ほぼダブルスコア―です。脅威的な数字ではないでしょうか。
ただ、気分を訪ねただけです。
しかし、これだけでは「整合性のルール」とは言い切れないですよね。
ただ、電話のオペレーターが感じがいいから「ＹＥＳ」といっただけかもしれません。
そこで、さらに別の実験を行います。
さらに条件を付け加えます。
ご機嫌伺い＋念押し＋懇願
気分を訪ね、相手が「元気だ」や「問題ない」「上々」と答えた後、「今夜は御気分がよろしいことと思います」とねんを押してからお願いをするようにします。
もちろん、言葉遣いや態度はどちらの場合もやさしく、丁寧で好感のもてるものでした。
結果は、念押しした場合は３３％、一方念押ししない場合は１５％にとどまりました。
結果が示すもの
これらの実験が示しているのは、たとえ社交辞令であっても「整合性のルール」の影響があると考えられるということです。
つまり、電話を受けた側は今夜は元気で気分がいいと宣言してしまったため、後に受ける懇願に対して否定的な言葉を出しづらくなってしまったと考えられます。
このように「整合性のルール」もまた大変強力な影響を与える心理ということができます。
ちなみに、「整合性のルール」のままにクッキーの訪問販売を受け入れてくれた人の実に８９％がクッキーを購入してくれたそうです。
たった一言「アイム ファイン」と言っただけでも、その整合性を貫き通そうという心理が強力に働くようです。
心理学について興味をお持ちの方には、お勧めの一冊になります。
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